意思決定の行動心理学 ～フレーミング効果～

同じことを言っていても、見せ方によって受け取り方が全然異なったりします。

どちらの方が長く見えますか？
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　>-----<

どちらも同じ長さだけど、下の方が長く見えますね。

これは、あまりにも有名な話ですが、同じようなことって色々なところに使われています。

【事例 1】
ある病気になったとき、
　手術をすれば、10%の確率で死亡する。
　手術をすれば、90%の確率で助かる。

どちらかといえば、90%の確率で助かりますって言われた方が安心します。

さらに、医療が進歩して、死亡する確率が5%になった（95%助かる）場合
　死亡率が半減しました。
　助かる確率が5ポイント増えました。

今度は、上の方がありがたい感じがします。
下の場合は、5ポイントか、、、という気になってしまいます。

何を伝えたいか（何を隠したいか）によって、どう表現すると良いのかを少し考えてみると面白いです。


【事例 2】
比率表示と金額表示
ZOZOタウンなどブランドを扱っているストアは、その商材が高かったりします。
なので、○○％引きなどという表示が有効です。

逆に、ユニクロなど元々安い商材を扱っているストアは、具体的な金額を示してあげる方が購買に有効だったりします。


【事例 3】
中古の黄色い冷蔵庫がありました。
そのままオークションで売ると、ほとんど買い手がつかなかったのですが、
それが高額で売れるようになったとか。

風水的に、○○の方角に置くと幸せを呼ぶ冷蔵庫！

などという表示にしたとか。

このあたりは、付加価値をどう見せるかってことになるんでしょうけど。


まとめると、ポイント表示と％表示の違い、シェアとランキングの違いなど、
表示を工夫することで、心の評価が異なってしまいます。
逆に考えると、消費者の方はごまかされないようにしなきゃダメですね。


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• 出版社/メーカー: 紀伊國屋書店
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